Customer Long-term Value (CLTV)

À partir de l'historique de vos commandes, la customer long-term value (CLTV) va aider votre entreprise, ou votre association, à déterminer combien rapporteront vos clients et à estimer combien de temps vous les conserverez après acquisition. Aussi elle vous permettera de mieux comprendre le cycle de vie de vos clients, d'identifier des périodes à fort risque de churn, et d'avoir une estimation des profits engendrés par vos clients sur une période.

Customer Long-term Value (CLTV) :

La CLV, appelée valeur vie client, est un indicateur qui peut être défini comme étant la somme des profits générés par une entreprise tout au long de sa relation avec un client.

Le modèle implémenté ici est le modèle dit de rétention généralisé (GRM). Ce modèle, comme le modèle de rétention simple, est adapté à des données de clients en situation contractuelle.

Dans le modèle de rétention simple (SRM), on suppose que le pourcentage de clients retenus à chaque période, c'est à dire le taux de rétention r, est constant dans le temps. Le modèle de rétention généralisé (GRM) est donc une extension du SRM. Ici on suppose que le taux de rétention r varie au cours du temps et que le cashflow m généré par période est tributaire de la période d'annulation.

Modèle de rétention généralisé (GRM) pour le calcul de la CLTV :

Pour la mise en place de ce modèle nous utiliserons des méthodes empruntées à l'analyse de survie, plus précisement l'analyse des tables actuarielles de survie.

Options de la fonctionnalité CLTV dans XLSTAT

Libellés des segments : sélectionnez les libellés des segments. Ce champ est uniquement disponible lorsque l'option segments est active et lorsqu'on a au moins une des trois options suivantes d'activée : coûts fixes, taux de remise ou taux de rétention défini par l'utilisateur.

Taux de remise : activez cette option si vous voulez prendre en compte le taux de remise appliqué aux clients. Ce taux est considéré comme fixe. Si l'option segments est activée, sélectionnez une valeur par segment et assurez vous que les lignes soient dans le même ordre que les libellés des segments.

Coûts fixes : activez cette option si vous voulez déduire certains coûts fixes d'exploitation des revenus générés lors du calcul de la CLV. Sélectionnez plusieurs colonnes si vous avez plusieurs coûts à inclure. Si l'option segments est activée, sélectionnez une ligne par segment et assurez-vous que les lignes soient dans le même ordre que les libellés des segments.

Règlement :

• Début de période : sélectionnez cette option si le règlement est effectué en début de période.

• Fin de période : sélectionnez cette option si le règlement est effectué en fin de période.

Sorties de la fonctionnalité CLTV dans XLSTAT

CLV : activez cette option pour afficher la CLV moyenne. Si l'option segments est activée, cette valeur est affichée pour chaque segment.

Analyse du cycle de vie client : activez cette option pour afficher le tableau d'analyse du cycle de vie des clients. Vous avez le choix entre deux options:

• Synthèse : sélectionnez cette option si vous souhaitez afficher un résumé de l'analyse du cycle de vie de vos clients.

• Complet : sélectionnez cette option si vous souhaitez avoir des résultats plus complets sur l'analyse du cycle de vie de vos clients.

Evolution de la Customer Long-term Value (CLTV) : activez cette option pour afficher, pour chaque période, la CLV ainsi que la CLTV qui correspond ici à la CLV cumulée jusqu'à la période considérée.

Comparaison des segments : si l'option segments est activée, activez cette option pour réaliser une comparaison des fonctions de rétention cumulée des différents segments.

Fonction de rétention : activez cette option pour afficher le graphique représentant l'évolution de la fonction de rétention cumulée au cours du temps.

Densité de probabilité : activez cette option pour afficher la courbe représentant la fonction de densité estimée pour chaque période

Taux de hazard : activez cette option pour afficher la courbe représentant la fonction de hazard estimée pour chaque période.